Sam Altman 可以说是改变了 YC 和 OpenAI 的发展轨迹,这篇由他创作,发表于 2015 年的创业手册,在当下 AGI 带来的新一波创业热潮里,适合重新拿出来读一读。

作者:Sam Altman

翻译:海松 

英文版:https://playbook.samaltman.com/

在 YC,我们花了很多时间给创始人们提供建议。尽管一对一的提出建议永远是最有效的,但是我们认为,如果我们能够把这些给 YC 系创始人们的建议里面最通用的一部分提炼出来变成一个创业手册,也许能够帮助我们扩大 YC 的规模。

随后我们发现,这本手册应该分享给所有人。

这本手册是为新手创业者们准备的。对于很多已经熟知 YC 创业方法论的人来说,大部分内容都不会感到陌生。我们的目的是把这些建议集合起来。

作为一家创业公司,你的目标是:做出用户们喜爱的产品。如果你做到了这一点,你就要开始搞明白怎么大量的获客。但是「做出用户们喜欢的产品」这一点是极其关键的,想想今天真正成功的公司,他们都是从一个备受早期用户喜欢的产品开始的。他们的早期用户是如此喜欢他们的产品,以至于会到处分享给其他人。

如果你无法做出用户们喜欢的产品,那么你会失败。如果你试图欺骗自己,假装你的用户喜欢你的产品,而实际上他们并不喜欢,那么你也会失败。

有非常非常多自认为可以跳过这一步的创业公司,但是他们都死了。

做一个少数用户真心热爱的产品,要比做一个很多用户有些喜欢的产品要好很多。虽然你获得的正面感受的总量可能是一致的,但是让人们从喜欢到爱上你的产品非常困难。而获取更多的用户则没那么难。

这里对于选择创业的创始人们有个警示:创业真的非常痛苦!我们从 YC 创始人们那里得到的最一致的反馈就是,创业比他们想象的要困难的多。因为他们没创业前对于创业公司所需要做的工作和强度是没有完整的概念的。通常情况来说,加入一个早期但是处于火箭般上升速度的创业公司,会是财务上好的多的选择。

另一方面,开启一个创业公司对你的职业生涯来说也没有那么大的风险。如果你真的很擅长技术,那么即使你失败了你也能找到工作。大多数人都没有那么擅长评估风险。我个人认为,比起创业,更有风险的选择是,当你有一个真正热爱的想法或者项目,但是你却停留在了一个安全,轻松,不尽如人意的工作中。

想要做个成功的创业公司,你需要:一个非常好的想法(包括非常大的市场),一个非常好的团队,一个非常好的产品,和非常好的执行。

01

想法

我们问 YC 系公司的第一个问题是,你们在创造什么?为什么?

我们想听到一个清晰,简洁的回答。

这个问题既是对于创始人的评估,也是对于创业想法本身的评估。作为一个创始人,能够清晰的思考和沟通是非常重要的:在招聘,融资,销售等各方面你都需要这个能力。并且通常来说,清晰的想法更容易传播,而复杂的想法几乎总是思维混乱或者假问题的标志。如果你的想法没有办法让至少一部分人在他们第一次听到的时候感到真正的兴奋,那么这是个很糟糕的事情。

另一个我们会问的问题:谁是最迫切绝望的需要这个产品的人?

最好的回答,你自己就是目标用户。第二好的回答,你极其理解你的目标用户。

如果一个公司已经有了用户,我们会问用户数量是多少,并且增长的速度有多快?我们会想弄清楚为什么用户数量没有增长那么快。我们最想搞清楚的问题是,用户们是否真的热爱这款产品。通常来说热爱一个产品意味着用户们会自发推荐这个产品给朋友们使用,不需要任何诱导。我们还会问公司是否产生了收入,如果没有,为什么?

如果公司还没有用户,我们会设法确定首先要构建的最小功能,以验证这个假设。也就是说,如果从理想的用户体验倒推,我们会努力找出应该从哪个关键点开始。

测试一个想法的方法是,1. 发布它并观察结果,2. 尝试销售它(例如,在编写任何代码之前尝试获得一份意向购买合同)。前者更适用于 To C 类的想法(因为用户的口头调研可能是不诚实的),后者则更适用于 To B 类的想法(如果一家公司告诉您他们会购买某个产品,那就去开发这个产品)。

具体来说,如果您是一家 To B 公司,我们会问你的第一个问题是:你现在在开发的产品是否有来自客户的意向购买合同?

而对于大多数生物技术和硬科技公司来说,测试一个想法的方法是首先与潜在客户交流,然后找出你可以首先构建的技术子集中最小的部分。

当你获得了用户的反馈的时候,及时调整你的想法非常重要。深入地了解你的用户,是衡量你的想法,打造伟大的产品,做出伟大公司的至关重要的部分。

正如上文所说,做一家创业公司非常艰难。你需要非常长的时间,和持之以恒的高强度努力。创始人和员工们都需要有一种使命感去支撑他们。所以我们会问创始人,为什么会选择做这样一家公司。

我们还会问公司将如何在未来成为独占市场的垄断者。虽然有很多不同的说法,但我们使用的是彼得·泰尔的观点。当然,我们并不希望你的公司采取不道德的手段来对待竞争对手。相反,我们在寻找那些随着规模扩大而越来越强大并且难以模仿的企业。

最后,我们会问市场相关的问题。我们会询问市场目前的规模、增长速度以及为什么它在十年内会变得很大。我们努力了解市场为何会快速增长,以及为什么这对于初创公司来说是一个好市场。我们喜欢那些刚刚开始的重大技术变革,而大多数人尚未意识到这一点。——大公司在应对这样的情况时往往表现不佳。有点反直觉的是,最佳策略是在一个小市场中占据很大的份额。

一些其他关于想法的内容:

我们非常喜欢崭新的东西,而不是衍生出来的东西。大多数真正的巨型公司都是从一些根本性的新事物开始的。(新事物约等于比之前好十倍的东西)。如果同时有十家公司有相同的计划,并且要做的东西非常像一些已经存在的东西,我们会比较怀疑。

一个非常重要的反直觉的原因是,做全新的和困难的东西,要比做老的和容易的事情更简单。因为前者人们愿意帮助和加入你。后者不会。

最好的想法是那种,听起来很糟糕,但是实际上是很好的。因此,你不需要对你的想法过于保密。如果你的想法真的是个很好的主意,那么它听上去很可能并不值得抄袭。即使你的想法真的听上去很值得被抄袭,但是这个世界上愿意真正去付出很多努力将一个好想法打造成一个好公司的人是非常非常少的。想法,如果你告诉人们你正在做的事情,大家可能会提供帮助。

说到告诉人们你的想法。虽然好的想法需要让一部分人第一次听到时真的很激动。但是几乎所有的人都会告诉你,你的想法很糟糕。也许他们是对的。也许他们不擅长评估创业想法。也许他们仅仅是嫉妒。无论什么理由,这件事情都会经常发生。你当然会很受伤,即使你觉得你能接受,你依然会感到痛苦。你需要尽快建立自信,无视黑子们的评价。不管你有多成功,黑子们永远都会有。

如果你还没有一个想法,但是你想创业该怎么办?我们的建议是也许不应该这么做。先有想法,再通过创业来实现你的想法是好得多的路径。

我们曾经做过一个实验,投资了一些非常优秀的,但是还没有想法的创始团队。我们希望他们在获得资金之后能够找到一个有前途的想法。

其中的每一家都失败了。我认为其中的一部分原因是因为,好的创始人通常都会有很多(甚至是过多)好的想法。但更大的问题是,一旦你有了一个创业公司,你就必须赶紧想出一个想法,而且因为这已经是一家正式的公司,所以你的想法不能太疯狂。你最终会得到一些听起来很合理但是缺乏创新的想法。这就是转型的危险所在。

所以,最好不要过于努力地强迫自己想出创业点子。相反,了解很多不同的事物。锻炼自己发现问题的能力,关注那些看似低效的事物和重大技术变革。投身于你感兴趣的项目。刻意与聪明、有趣的人为伍。在某个时刻,灵感就会涌现出来。

02

一个非常好的团队

平庸的团队不会建立伟大的公司。我们最看重的事情之一,就是创始人的能力。当我以前做一些比较靠后阶段的投资时,我会同样看重创始人所雇佣的员工们的能力。

什么是伟大的创始人?最重要的特质包括不可阻挡、决心、强悍和足智多谋。智力和热情也非常重要。这些特质比经验以及所谓的「语言 X 和框架 Y 的专业知识」要重要得多。

我们注意到,最成功的创始人通常是那些工作中容易相处、让人感到「无论面对什么情况都能完成任务」的人。有时候,凭借纯粹的意志力也可以取得成功。

好的创始人具备许多看似相互矛盾的特点,其中一个重要的特点是既要对公司核心以及使命的强烈信念,又要在其他方面非常灵活,愿意不断学习新的事物。

最好的创始人们会反应异常灵敏,这是一种反映了果断、专注、注意力和完成事情的能力的指标。

那些很难沟通的创始人几乎都是糟糕的创业者。沟通是一种非常重要的创始人技能。说实话,我认为这是那些很少被提到的创业技能里,最重要的一个。

科技型创业公司,需要至少有一个创始人能够把产品和服务搭建出来,也需要至少一个创始人(或者通过学习可以成为)非常擅长销售和与用户交流的人。这两个人可以是一个人。

当你选择创业合伙人时,要考虑以下几点——这可是你最重要的决定之一,但通常人们都随随便便就做了。

你最好选一个你已经很熟悉的人,而不是在某个创业派对上刚认识的人。多了解一些信息,你才能更好地评估是否能和这个人合作,毕竟选错人可是要命的。另外,有时候创业公司的价值可能会暂时下降很多,这时如果你和合伙人创业之前已经很熟悉,你们不会轻易放弃,因为你们不想让对方失望,所以你们会一起克服困难。创业合伙人们闹掰是一个非常常见的的创业公司死亡的原因。并且我们经常看到这个事情发生在那些为了创业而相遇的合伙人身上。

最好的情况,是有一个很好的合伙人。第二好的情况是只有你一个人。最差的情况,是你有了一个不好的合伙人。如果事情不对,你们应该迅速分手。

关于股权的问题,要早日解决,因为随着时间推移,分配股权的讨论只会变得越来越复杂。最好尽早设定股权比例,近似平等是最好的,不过如果只有两个创始人,最好让其中一人多持有一点,以防万一在合伙人之间产生分歧时出现僵局。

03

一个非常好的产品

这里有一个成功的秘诀:拥有一个非常好的产品。这是所有伟大公司的唯一共同点。

如果你没有办法做出来一个让用户爱上的产品,你迟早会失败。虽然创始人们总想绕过这一点,但是创业是没有捷径的。

一个非常好的产品是长期来看唯一有效的增长方式。因为即使你用了一些别的增长手段,但是最终你会发现,随着你的体量变大,所有的其他手段都会失效,只有「人们真的想要用你的产品」不会失效

这是理解那些超级成功的公司的最重要的事情。你可以想想,所有最成功的科技公司,他们都做到了这一点。

你需要在你的公司里搭建一个「产品改进引擎」。你应该和你的用户交谈,看着他们使用你的产品,找出哪些部分是需要改进的,从而让你的产品变得更好。重复去做这件事。这应该是你的公司里最重要的事情,并且由它来驱动所有别的事情。如果你真的能每周让你的产品变好 5%,你会有巨大的复合增长

这个循环越快,你的公司就会做得越好。在 YC,我们会告诉创业者,他们应该打造产品并且和用户交谈,除此之外几乎没有什么别的事情了,当然别忘了吃饭,睡觉,锻炼,和爱的人相处。

你需要和你的用户离得非常近,来确保你的循环正确。一定要站在他们旁边盯着他们使用你的产品。记住他们说的话,和他们实际的操作。你不应该在你和用户之间放任何的人,你需要自己去做销售,客户支持,等等其他。

尽最大努力的去理解你的用户,尝试真正找出他们需要的东西,他们在哪里,和是什么让他们真正心动。

「Do things that don’t scale」已经成为了创业公司们的口头禅。你需要一次次去手动招募初始用户(Pinterest 的创始人在咖啡馆里去请求陌生人使用他们的产品。),然后你需要去为他们创作他们想要的东西。许多创始人讨厌这个部分,想要通过媒体去发布他们的产品。但是这招基本永远不会有效。手动招募用户,然后把这个产品做得非常好,这样你的用户们会分享给他们的朋友。

你也需要把事情分成非常小的部分,快速迭代和调整。不要尝试计划太远,也绝对不要把所有的东西都集中到一个大的公共版本中。你需要从非常简单的东西开始。越小越好。并且比你想象的更快速地推出产品。事实上,简单的东西几乎都是好的。你需要永远试图把你的产品和公司都搞得尽可能简单。

对于一些有问题的公司,我们经常问的问题有:你的用户们会多次使用你的产品吗?你的用户们对你的产品很狂热吗?如果你的公司消失了,你的用户会不会真的感到沮丧?你的用户是否在自发向其他人推荐你?如果你是一个 ToB 的公司,你是否有至少 10 个付费客户?

如果这些答案是否,那么产品不够好就是根本性的原因。我对一个公司发展缓慢的大多数的借口都很怀疑。因为最常见也最真实的原因就是产品做得不够好。

当创业公司不确定他们的产品下一步该怎么做,或者怀疑他们的产品是不是足够好。我们会让他们去和用户聊天。这当然不是每一次都有效(用户可能会告诉福特想要更快的马)。但是这确实是非常经常有效的办法。事实上,如果你的公司里有任何的意见不统一,你都应该去和你的用户聊一聊。

最好的创始人们经常看起来过度关注一些产品的细节,即使可能看上去不重要。但是这招真的有效。顺便说一句,产品包括所有用户和公司产生交互的东西。你需要有很好的客服,很好的销售代表等等。

记住,如果你没有做出来一个非常好的产品,什么也救不了你。

04

非常好的执行

虽然做出一个非常好的产品是必须的,但是你的任务仍然没有结束。你需要把这个非常好的产品,变成一个非常好的公司。并且你必须自己去做这件事。雇佣一个职业经理人去做这些工作的幻想极为普遍,同时也是极为失败的。你不能把工作长期外包给别人。

虽然听起来很明显,但是你必须要开始挣钱了。现在是思考如何实现盈利的好时机。

作为 CEO,你唯一通用的职责就是确保公司获胜。即使你是创始人,也许有很多缺点不适合担任 CEO,但只要你雇用的人能够弥补你的技能缺陷并充分发挥他们的能力,你仍然可以做好这项工作。与那些经验丰富、拥有高级商学院学位的 CEO 相比,你可能没有他们那样的技能,但你对用户更了解、你有更敏锐的产品直觉,并且对公司的成长更有热情。

非常好的执行-增长 Part

持续增长和发展势头是成功执行的关键。良好的增长(只要不是以亏本出售商品为代价的增长)可以解决所有问题,而缺乏增长只能通过增长来解决。如果你们在增长,你就会感觉自己在取得源源不断胜利,大家也会感到开心。如果你在增长,就会有不断的新角色和新责任,人们感觉自己的职业生涯在不断进步。而如果你没有增长,你们就会感觉自己正在输,人们会感到不满意并离开。如果你没有增长,人们就会争权夺利和相互指责。

没有增长的公司里面充满着沮丧的氛围,创始人和员工都非常的疲惫。很难说这究竟有多让人难受。

关于执行,最重要的指导是:永远不要失去增长的动能。但是你要怎么做到这一点?

我认为最重要的方法是,让保持增长变成你的第一优先级。CEO 关注什么指标,整个公司就会去努力实现什么指标。

这里有几个例子。

Airbnb 的创始人把他们的增长目标直观地写在纸上,并且贴得到处都是。贴在他们的冰箱,桌子,厕所上。如果他们达到了这个数字,那无事发生,如果没有达到,这会是他们所有人谈论的唯一事情。

扎克伯格曾经说过,Facebook 最重要的创新之一,就是当增长遇到瓶颈的时候,建立了增长团队。FB 的增长团队曾经是(也许现在还是)整个公司最有声望的团队。每个人都知道他们有多重要。

列一个清单记下所有阻碍增长的事项,并与公司成员一起探讨如何更快地增长。如果你知道限制增长的因素,你自然会想到如何解决它们。

对于你在考虑要不要做的任何事情,问你自己「这是优化增长的最佳方式吗?」例如,参加一个会议通常不是优化增长的最佳方式,除非你预期在会议上能够大量销售。

极度透明化内部数据指标(和财务状况)是一件好事。出于某种原因,创始人们总是非常害怕这种透明化。但这对于让整个公司专注于增长非常有好处。公司员工关注指标的程度似乎与公司业绩良好程度直接相关。如果你隐藏指标,人们就很难专注于它们。

谈到数据指标,不要用虚荣指标骗自己。一个非常常见的错误是专注在注册用户而不是留存用户上。但是留存是和获取新用户一样重要的事情。

建立内部的节奏以保持增长势头也很重要。你希望「有节奏的」做事,即不断推出新功能、获得新客户、招聘新员工、实现营收里程碑、建立新合作伙伴等,这些可以在内部和外部进行宣传。

你应该设定有野心但又拼尽全力勉强可以达到的目标,并每月检查进展情况。庆祝每一个胜利!时刻在内部讨论战略,告诉所有人你从客户那里听到的信息等等。你分享的信息越多,无论是好是坏,你的公司就会做得越好。

创始人们常常会陷入一些陷阱。其中一个陷阱是,如果公司的增长速度非常快,但似乎所有事情都异常混乱和低效,每个人都会担心事情会失控。实际上,这种情况几乎很少发生(Friendster 是我可以指出的最近一家因技术债务而死亡的初创公司的例子)。出人意料的是,事实证明,如果你的增长速度很快,但一切都没有得到优化,那么你只需要修复这些问题,你就能获得更多的增长!我的最喜欢的投资是那些增长非常快但是没怎么优化的公司——它们被严重低估了。

另一个相关的陷阱是过度关注太远的未来问题——例如,「我们在大规模情况下应该如何解决问题?」正确的做法是,等到需要解决这个问题时再去考虑。很多初创公司会在争论这个问题时浪费太多的时间,而不是专注于解决当前的问题。一个好的经验法则是只考虑当前规模的 10 倍的情况。大多数早期的初创公司应该将「Do things that dont scale」挂在墙上记在心里。举个例子,好的创业公司总是有非常好的客服体验在早期,而糟糕的创业公司会担心这个会拖累他们的盈利能力并且不可规模化。但是很好的客户服务能够带来热情的早期用户,随着你的产品的优化,你会越来越不需要客服,因为你知道哪些问题是用户们被经常困住的地方,并且你解决了这些问题。(顺便说一句,有非常好的客户服务是一件特别重要的事情。)

这种策略的一个重要问题是——「Do things that dont scale」并不能成为你逃避盈利的借口。在初期,拥有不好的单位经济指标可能是可以接受的,但是你必须有一个很好的理由来说明为什么单位经济指标在以后会得到改善。

另一个陷阱是,即使产品的增长率很好,但绝对数字不理想,这会使你感到沮丧。不过人类在对指数增长的直觉上非常不准确。提醒你的团队这一点,以及所有巨型公司都是从小规模开始增长的。

一些最大的陷阱是,很多创始人们认为可以带来增长的事情,实际上几乎从来不起作用,但却会占用大量时间。常见的例子是与其他公司的协议和「重磅新闻发布会」。你要明白它们实际上没有用过。相反,像所有伟大的公司一样,打造深受用户喜爱的产品,手动招募初始用户,然后测试许多增长策略(广告、推荐计划、销售和市场营销等),投入真正对你有效的策略。问你的用户在哪里能够找到更多像他们一样的人。

记住,销售和市场营销并不是坏词。虽然如果没有出色的产品,它们都无法拯救你,但是它们都可以帮助你大幅加速增长。如果你是一家 ToB 公司,很可能需要提高你们在这方面的能力。

不要害怕销售。至少团队的一个创始人必须擅长让人们使用你的产品并为其付费。

Alex Schultz 曾发表过一场关于 ToC 公司增长的演讲*,非常值得观看。

针对 To B 产品,我认为应该追踪每月的收入增长,记住销售周期较长意味着最初的几个月可能会表现不佳。(将初创公司作为最初的客户,可能会解决这个问题。)

*演讲地址:http://startupclass.samaltman.com/courses/lec06/

非常好的执行-专注和高强度

如果只能用两个词来总结我的运营建议,那么我会选择「专注」和「高强度」。这些词非常适用于我所见过的最优秀的创始人。

他们会全身心地专注于产品和增长,不会试图做所有事情。实际上,他们会频繁地说「不」(这很难,因为创业者通常都喜欢尝试新事物)。

通常来说,在你掌握第一件事情之前,不要让你的公司开始做下一件事情。我所知道的任何一家伟大的公司都不会同时做很多事情。他们通常会坚定地专注于一件事情,并一直执着的做下去。

你能做的事情比你想象中的要少得多。初创公司倒闭的常见原因之一就是做了太多错误的事情。因此,设定优先级至关重要,但也非常困难。(除了为公司设定优先级外,为自己设定战略的优先级同样重要。我发现对我个人而言,每天列出约 3 个主要任务和 30 个次要任务的清单,并编制一份年度所有的目标清单,是最有效的方法。)

优秀的创始人不会做太多大项目,但他们会非常专注地做任何一件事情。他们非常快速地完成任务,决策能力很强,这在创业公司中非常重要,因为你会收到许多冲突的建议。这些建议有时会引导你采取不同的方法,有时则是错误的建议。优秀的创始人会聆听所有的建议,然后快速做出自己的决策。

请注意,这并不意味着要对所有事情都进行强烈的投入——这是不可能的。你必须选择正确的事情。正如 Paul Buchheit 所说,要找到以 10% 的努力获得 90% 的价值的方法。市场并不关心你有多努力,它只关心你是否做了正确的事情。

优秀的创始人应该同时追求产品质量和快速推进,但这非常困难。这也是优秀创始人最显著的特征之一。

从未有一位行动很慢的创始人获得真正的成功

你并不比别的创业公司特殊。你需要保持专注并且快速推进。即使是那些开发火箭和核反应堆的公司也可以快速行动。失败的公司常常觉得自己很特别,觉得不用快速行动。

当你找到有效的方法,要继续前进,不要被其他事情分心。不要松懈,继续保持。

不要被初期的成功所迷惑,不要花费过多的时间在社交活动和个人品牌上。创始人在初期取得成功后,要么继续埋头苦干,要么沉迷于成为一个创业明星。

拒绝参加会议和媒体宣传很难——这些活动让人感觉很好,特别是看到别的创业者受到关注时,更是难以抗拒参加的诱惑。但这种局面不会持续太久。媒体最终会发现谁是真正的赢家,如果你的公司真的成功了,你会拥有比你想象的更多的关注。那些早期有着自己公关团队的创业者(是的,真的有)几乎全部失败了。

长期来看,专注和高强度的做事会取得胜利。(Charlie Rose 曾经说过,世界上的事情是通过专注和人际关系的结合完成的,这句话一直深深地印在我的脑海里。)

非常好的执行-CEO 的工作

之前我提到了 CEO 的唯一普遍工作描述是确保公司获得胜利。虽然这是正确的,但我想更具体地谈一下 CEO 应该如何分配时间。

CEO 必须:1)为公司设定愿景和战略,2)向每个人传递公司的使命愿景价值观,3)招聘和管理团队,特别是在自己不擅长的领域,4)筹集资金,5)设定执行质量标准。

除了这些职责,你要找到你最喜欢的那部分业务,保持持续参与。

就像我在一开始提到的那样,这是一份高强度的工作。如果你成功了,它将在你的生活中占据你无法想象的程度——公司将时刻在你的脑海中。极度专注和高强度的工作意味着你很难平衡工作和生活。你对家庭或者别的重要事情的关心都不会超过对公司的。你必须时刻保持在线,有许多决定只有你能够做,无论你在授权方面多么出色。

你应该努力保持对团队和外部世界的高度敏感,始终保持清晰的战略和优先级,出现在所有重要的事情,并快速执行(特别是在别人搞不定的事情上)。你还应该采取「不惜一切代价」的态度——将有大量的不愉快的工作要做。如果团队看到你这样身先士卒,他们也会紧随其后。

管理好你自己的心态既非常困难,也非常重要。虽然这已经成为一个陈词滥调,但它确实是真实的——情绪上的高低波动非常剧烈,如果你不知道如何保持相对平稳,你就会遇到困难。作为一名 CEO 是孤独的。所以与其他 CEO 建立联系非常重要,这样当你遇到巨大的困难的时候,至少有个人能打电话(YC 的一个很重要的作用是偶然发现的,为创始人们提供相互支持的同伴)。

一个成功的创业公司需要非常长的时间——肯定比大多数创始人在一开始想的时间更长。你不能将其视为通宵达旦的工作。你必须吃得好、睡得好、锻炼身体。你必须花时间与家人和朋友相处。你还需要在你真正热爱的领域工作——只有这样才能支撑你高强度工作十年。

你会对着深渊嚼玻璃渣——灾难的多样性和严重性会让你感到惊讶。你的工作是在微笑中修复它们并安慰你的团队,告诉他们一切都会好起来的。通常情况下,事情并没有看上去那么糟糕,但有时确实非常糟糕。无论如何,你需要继续前进,继续成长。

作为 CEO,你没有借口可以找。你会遇到很多不好和不公平的事情。但不要对自己,尤其是不要对团队说「如果我们有更多的钱」或「如果我们有另一个工程师」这样的话。要么找到一种解决方法,要么想办法绕过它。喜欢找借口的人几乎都失败了,尤其是创业公司的 CEO。你可以沮丧一分钟,然后你要意识到需要你来想出解决方案。「你总能想出一些办法来解决任何问题」你会希望别人这么描述你。

你要扭曲别人眼中的现实,但是要对自己保持诚实,你要让别人相信你是未来 10 年最重要的公司,但你自己应该对可能出现的一切问题保持警惕。

要坚持。大多数创始人放弃创业得太快或者过快地转向下一个产品。如果情况不太好,找出问题的根本原因,并确保你解决了它。作为成功的初创企业 CEO,坚持不懈是非常重要的(尽管你也不想顽固到无法理喻的地步——这是另一个明显的矛盾,需要做出艰难的判断)。

要保持乐观。虽然可能有一位极为悲观的 CEO 存在于世界上,但我还没有遇到过这个人。你要相信,并且要让整个公司感染这种信念:未来会更好,并且你们公司在其中发挥了重要作用。这在理论上很容易,但在面临现实的短期挑战下却很困难。不要失去对长期愿景的追求,并相信日复一日的困难终将被年复一年的进步所替代。

你最重要的工作之一是定义使命和价值观。这可能有些老套,但在早期就值得去做。你在开始时灌输的任何东西通常在多年后仍然有效。随着公司的发展,每一个新人都需要首先认同公司的使命和价值观,然后再去向其他人灌输。因此,早期就要把文化,价值观和使命写下来。

另一个我想重弹的老调是:建立公司有些类似于建立一种宗教。如果人们无法将日复一日所做的事情与他们关心的更崇高的目标联系起来,他们就不会做得很出色。我认为在 Y Combinator 网络中,Airbnb 在这方面做得最好,强烈建议你查看他们的文化和价值观。

CEO 们经常犯的一个错误是在非常成熟的领域创新,而不是在产品和解决方案方面进行创新。例如,许多创始人认为他们应该花时间去找一些人力资源、市场营销、销售、融资、公关等方面的新方法。这几乎总是不好的。这些方面找到成熟有效的做法即可,把你的创造力集中在你正在建立的产品或服务上。

非常好的执行-招聘和管理

招聘是你最重要的工作之一,也是建立伟大公司的关键(而不是建立伟大产品)。

关于招聘的第一个建议是先不要招聘。在 Y Combinator 与我们合作的最成功的公司通常会等待很长的一段时间,然后才开始招聘。员工是昂贵的,员工增加组织复杂性和沟通成本。有些事情你可以和联合创始人说,但是不能在员工在场时说。员工还会增加惯性——团队中的人越多,改变方向就越难。不要从你的员工数量来衡量你的自我价值。

最优秀的人才有很多机会。他们想加入成功的团队。如果你没有任何东西,那么很难招聘到他们。一旦你明显取得成功,他们会想要加入你的团队。

值得重复的是,优秀的人有很多选择,而你需要优秀的人才能建立一个伟大的公司。在股权、信任和责任方面要慷慨。要努力去争取那些你认为自己可能招不到的人。记住,你想雇佣的那些人如果愿意,他们可以自己创业。

当你处于招聘模式时(即从获得 PMF 到永远),你应该将约 25% 的时间用于招聘。至少一个创始人,通常是 CEO,需要在招聘方面非常出色。这是大多数 CEO 最常花时间的活动。大家都说 CEO 应该花很多时间招聘,但在实践中,只有最好的 CEO 才能做到。这可能说明了一些东西。

不要在招聘人才的质量上妥协。每个人都知道这一点,但在迫切需要的时候,每个人都会妥协。每个人都会后悔,有时甚至会差点毁掉公司。好人和坏人都有感染力,如果你从平庸的人开始,平均水平通常不会向上趋势。那些最初雇佣平庸员工的公司几乎永远不会恢复。相信自己对人的直觉。如果你有疑虑,那么答案就是否定的。

不要雇佣性格消极的人。他们不适合早期创业公司,因为整个世界每天都会预测你的失败,所以整个团队要团结在一起并且坚定的相信你们会取得成功。

对于几乎所有的职位,重视素质而不是经验。寻找具有真正智慧和完成过很多事情的人。寻找你喜欢的人——你们将会在一起度过很多时间,而且经常处于紧张的情况下。对于你不认识的人,试着在他们全职加入之前一起做个项目。

努力锻炼自己成为一个很好的管理者。这对大多数创始人来说是很困难和反直觉的。但这很重要。找到可以帮助你提升管理能力的导师。如果你不擅长管理,你会很快失去员工,如果你不能留住员工,即使你是世界上最好的招聘人员,也毫无意义。大多数关于成为一个好的管理者的原则都已经有很好的讨论了,不过我要提到比较少见的一点「不要个人英雄主义」。大多数初次担任管理者的人都会在某个时候试图自己做所有事情,并变得对员工无法交流。这通常以一场灾难告终。绝对不要进入这种模式,你可以推迟项目以获得一个运作良好的团队。

谈到管理,努力让每个人都在同一个办公室里。由于某些原因,创业公司总是在这方面做出妥协。但几乎所有最成功的创业公司最初都是在一起工作的。我认为远程工作对于较大的公司可能很有效,但对于创业公司来说,这不是取得巨大成功的秘诀。

最后,要快速解雇不合适的员工。每个人都知道这个原则,但却没有人去做。但我觉得我还是应该说一下。同时,无论他们的工作能力有多强,也要解雇那些有毒的人。文化是由你雇佣、解雇和提拔的人定义的。

我写了一篇文章,里面更多细节*。

*文章地址:https://blog.samaltman.com/how-to-hire

非常好的执行-竞争对手

关于竞争对手,简单说一下:竞争对手是创业公司的杯弓蛇影。创业者们认为竞争对手是导致 99% 的创业公司死亡的罪魁祸首。但 99% 的创业公司死于自杀,而不是被竞争对手击败。相反,应该关注所有内部问题。如果你失败了,很可能是因为你没有做出一个伟大的产品和/或没有建立一个伟大的公司。

99% 的情况下,你应该忽略竞争对手。特别是在竞争对手筹集大量资金或在媒体上大肆宣传时更应该忽略他们。不要担心竞争对手,直到他们用一个真正发布的产品打败你。新闻发布比编写代码更容易,而编写代码又比制作出一个伟大的产品更容易。用亨利·福特的话说:「真正应该担心的竞争对手是那些从不关心你,却一直在提高自己业务的人。」

每个巨型公司在小的时候都面临着比你现在面临的更严重的竞争威胁,它们都度过了难关。总会有对策。

非常好的执行-挣钱

Oh Yes,谈到赚钱,你需要想办法实现这一点。

简短来说,你必须让人们付给你的钱比你提供产品/服务的成本更多。由于某些原因,人们总是忘记考虑自己的成本这个部分。

如果你有一个免费的产品,不要试图通过购买用户来增长。对于靠广告变现的企业来说,这非常困难。你需要做出人们愿意与他们的朋友分享的东西。

如果你有一个每个客户终身价值(LTV)低于 500 美元的付费产品,通常你负担不起销售费用。尝试使用不同的用户获取方法,如 SEO/SEM,广告,邮件等,但要尝试在 3 个月内还清客户获取成本(CAC)。

如果你有一个每个客户 LTV 高于 500 美元(对你净收益而言)的付费产品,通常你负担得起直接销售费用。首先尝试自己销售产品以了解哪些方法有效。《Hacking Sales》是一本有用的书。

无论如何,尽可能快地实现「泡面盈利」,即赚足够的钱,让你们可以靠吃泡面维持生计。当你达到这个目标时,你就掌握自己的命运,不再受投资者和金融市场的任意摆布。

密切关注你的现金流。尽管听起来难以置信,但我们已经多次看到创始人在没有意识到自己正在用完钱的情况下,就把钱用光了(参考保罗·格雷厄姆的文章*)。

*文章地址:http://paulgraham.com/aord.html

非常好的执行-融资

大多数创业公司在某个时候会去融资。

你应该在需要资金或在有很好的条款的情况下融资。注意不要失去你的节俭的感觉或者开始用金钱来解决问题。资金不足可能是不好,但是资金过多几乎总是不好的。

成功筹集资金的秘诀是拥有一个好的公司。创始人为了融资而做的所有其他的刻意优化,可能只占 5% 的重要性。投资者正在寻找的是那些无论他们是否投资都将非常成功的公司,但是外部资本可以加速其增长。成功的量级非常重要——因为投资者的回报主要取决于大型成功案例,如果投资者相信你有 100% 的机会创造一个价值 1000 万美元的公司,但几乎没有机会建立一个更大的公司,即使估值非常低,他/她也可能不会投资。你需要一直向投资人解释,为什么你可能会取得巨大的成功。

投资者受到两种恐惧的驱使,一种是错过下一个谷歌,另一种是担心在回顾时因为显而易见的愚蠢而做出的错误决策的损失。(对于最好的公司,他们同时担心这两种情况。)

当你的公司状态不足以吸引资本时,试图融资是一个坏主意。你将浪费时间并损失声誉。

如果你筹集资金的过程很艰难,不要感到沮丧。许多最好的公司都面临这个问题,因为最好的公司往往在一开始看起来不好(并且它们几乎总是不时尚的)。当投资者拒绝你的时候,相信他们的否定,但不要相信他们的理由。记住,除了「是」的回答,其他的回答都是「否定」的——投资者有一种精妙的能力,可以让否定听起来很像是「或许是」。

并行的进行融资非常重要——不要按顺序列出你最喜欢的投资者清单。让投资者行动的方式是让他们担心其他投资者夺走他们的机会。

把融资视为必要的恶,尽快完成。一些创始人会迷上融资;这肯定不好。最好只让一个创始人去做它,这样公司不会停滞不前。

记住,大多数 VC 对大多数行业并不了解。数据是最有说服力的。

虽然情况正在发生改变,但大多数投资者(Y Combinator 是一个著名的例外)很不幸仍然需要通过你们双方认识的人的介绍才会认真考虑你的项目。

坚持干净的条款(复杂的条款会逐轮恶化),但不要过度优化,特别是在估值上。估值是一种可以和别人对比的东西,所以创始人喜欢争取最高估值。但是少一些估值也没关系。

第一笔资金是最难获得的,因此将精力集中在获得第一笔资金上,通常意味着将注意力集中在最爱你的人身上。始终拥有多个计划,其中一个是不筹集任何资金,并且根据兴趣灵活调整——如果你可以好好利用更多的资金,并且以合理的条件可用,那么可以考虑接受这笔钱。

成为好的推销员的一个重要关键是使你的故事尽可能清晰易懂。当然,最重要的关键是真正拥有一个好的公司。有很多关于如何在路演中包含什么的想法,但至少你需要有:使命、问题、产品/服务、商业模式、团队、市场和市场增长率以及财务状况。

记住,每一轮融资的门槛都会变高很多。如果你在种子轮只是一个引人注目的演讲者,那么当你进行 A 轮融资时,你会发现这种策略行不通

好的投资者确实能够为公司带来很大的价值,而不好的投资者则会给公司带来很大的负面影响。大多数投资者处于中间状态,既不会增加也不会减少价值。只投入少量资金的投资者通常对你没有任何帮助(例如那些参与派对式轮融资的投资者)。

伟大的董事会成员是公司除了用户以外的最佳外部约束机制。而外部约束机制的价值超出了大多数创始人的想象。为了得到一个非常投入的伟大的董事会成员,可以接受较低的估值。

我认为 PG 的这篇文章是关于融资最好的文章*。

*文章地址:http://paulgraham.com/fr.html

05

结尾

请记住,至少有一千人拥有很多伟大的想法,但只有其中一个会真正获得成功。这一切归根结底是因为执行。这是一个艰难的过程,每个人都希望跳过执行将「想法」转化为「成功」,但迄今为止还没有人找到。

因此,你所需要的只是一个伟大的想法、一个伟大的团队、一个伟大的产品和出色的执行。

这实在是太简单了!;)

感谢 Paul Buchheit, Erica Carpenter, Brian Chesky, Adam D』Angelo, Drew Houston, Justin Kan, Matt Krisiloff, Aaron Levie, Gabriel Leydon, Jessica Livingston, Dustin Moskovitz, David Rusenko and Colleen Taylor for contributing thoughts to this.

本文翻译的即刻 ID:海松

来自海松:翻译本文,作为我对即刻创业者社区,和中文创业社区,和 YC 的一点致敬。

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